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濟南激光裝備一鍵賣全球

  " 滋滋滋…… " 一臺激光機械正在 " 雕刻 " 一個 " 寶塔狀 " 的產(chǎn)品,激光頭靈活的在鋼板間轉(zhuǎn)換。而這一切被遠在越南的客戶盡收眼底,他正在直播間觀看切割全程。

  這一幕發(fā)生在山東濟南一家激光機械工廠。一周前,該越南客戶把樣品寄到工廠,工廠按樣切割,且全程直播,然后再把產(chǎn)品寄給客戶,這位客戶做完檢測后再決定是否下單。

  

  我國激光機械以深圳和武漢最為耀眼,武漢光谷以院校背景濃厚、科研能力著稱,而深圳激光產(chǎn)業(yè)則以擁有眾多極具聞名。殊不知,山東濟南激光機械也已經(jīng)積累多年,冉冉升起。與武漢、深圳等靠內(nèi)需發(fā)展起來的激光產(chǎn)業(yè)不同,山東濟南激光機械是靠外需、電商發(fā)展起來的。每天都有大量的訂單漂洋過海來到這座城市,再化作產(chǎn)品運送出去。

  據(jù)悉,濟南激光裝備已形成擁有 20 余家核心企業(yè)、數(shù)百家中小企業(yè)的激光裝備產(chǎn)業(yè)帶,產(chǎn)業(yè)規(guī)模約為 150 億元,2019 年以激光切割為主的激光裝備出口規(guī)模全國第一。

  然而,疫情之后出海業(yè)務(wù)面臨不確定性,加之企業(yè)融資難、毛利低,濟南激光面臨轉(zhuǎn)型升級的需求。

  一、產(chǎn)業(yè)鏈:從芯片到激光切割機床

  激光機械具有高能密度、高單色性、高方向性和高相干性等特性,特別適用于材料加工,其加工效率高、速度快、質(zhì)量好,在工業(yè)制造領(lǐng)域獲得了廣泛應(yīng)用,小到鐘表、電池、衣扣,大到汽車、航空、動力、能源、醫(yī)學(xué)、牙科儀器設(shè)備,都離不開激光設(shè)備的。激光加工,也是先進制造的關(guān)鍵技術(shù)。

  濟南激光產(chǎn)業(yè)起步早、發(fā)展快,擁有良好的基礎(chǔ)。2017 年,濟南高新區(qū)開始規(guī)劃建設(shè)激光產(chǎn)業(yè)園,總規(guī)劃面積為 1200 畝,其中一期開發(fā)面積 800 畝,總投資約 35 億,總建筑面積達 80 萬平方米。

  此外,濟南激光產(chǎn)業(yè)裝備企業(yè)抱團發(fā)展,2019 年,以濟南高新區(qū)智能裝備產(chǎn)業(yè)發(fā)展中心為建設(shè)單位申報的山東激光裝備創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)共同體,成為全省首批批復(fù)建設(shè)的五家共同體之一。吸納成員單位 30 余家,包括國際成員單位 5 家,構(gòu)建了從上游的芯片、泵浦源、晶體材料,到中游的激光器,再到下游激光切割機床相對完整的產(chǎn)業(yè)鏈。

  但相較于武漢、深圳等城市的激光機械產(chǎn)業(yè),濟南激光產(chǎn)業(yè)仍處于中低端,面臨技術(shù)研發(fā)同質(zhì)化嚴重、研發(fā)創(chuàng)新能力不足等短板。

  

  山東銳圖激光總經(jīng)理馬同偉介紹,激光機械高中低端按照工藝劃分,最低端的是 50 瓦的激光機,可以切割薄薄的塑料瓶蓋,再上一層可以切割玻璃、寶鋼板,再上一層可以應(yīng)用到汽車行業(yè) 10 毫米左右的金屬板,以此類推。而激光機械結(jié)構(gòu)又可歸為三部分,一部分是激光頭,這是最核心的,占總成本的 40%,另一部分是支架,支架的作用在于切割時不抖動,還有一部分是傳送線,因為激光頭要走來走去,因此,會有導(dǎo)軌、電機、軸承、齒輪等傳送線。

  但濟南激光機械產(chǎn)業(yè)發(fā)展至今,仍然以組裝為主,這三部分零部件依賴于采購,需要做重加工的環(huán)節(jié)不多,賺的是裝配費用,因此,要往中高端走會遇到瓶頸。

  二、出海難:毛利低、訂單少、人才短缺

  濟南激光機械主要面向海外客戶,受疫情影響,出海業(yè)務(wù)面臨諸多不確定因素。

  一位激光機械工廠廠長介紹,他的工廠幾個月前接了一筆來自意大利的訂單,目前貨已完成,但因疫情反復(fù)等各種因素,貨遲遲發(fā)不出去?蛻糁桓读 30% 的定金,他們卻是全額購買原材料,如今,訂單變庫存,風(fēng)險很大。

  這不是個例,像這樣的中小企業(yè),其出海會面臨著各種各樣的難題,但最難的還是資金。每年的銷售額從數(shù)據(jù)上看還不錯,但這種銷售額背后更多是同質(zhì)化競爭,實際上,毛利潤已經(jīng)從過去的 15% 降到了 10%。

  這意味著一個 6000 萬的普通訂單,毛利只有 600 萬,僅夠維持工廠的日常開支。但如果走高精尖產(chǎn)品,每年要拿出 500 萬到 800 萬的研發(fā)資金,前期需要花費很多時間和精力試錯,何時回本卻是一個未知數(shù)。

  一旦出現(xiàn)上述貨做好了發(fā)不出去的情況, ** 就會出現(xiàn)難題,因為客戶下單時只支付一部分定金,但工廠組裝生產(chǎn)需要全額墊資,對于中小企業(yè)來講,要融資、貸款都很難。

  同時,中高層跨境電商人才短缺也是濟南激光機械產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一大難題。銳圖激光總經(jīng)理馬同偉介紹,其工廠用工需求非常大,但市場上沒有足夠數(shù)量的優(yōu)秀人才,他們曾經(jīng)也試過校招或者聯(lián)合學(xué)校搭建實習(xí)基地,但目前感覺很難。激光機械工廠遠在郊區(qū),即使招到了人才也非常難留下來。因為現(xiàn)在的年輕人對工作環(huán)境要求越來越高,即使提供了免費的一日三餐,還有健身房、宿舍,他們也可能因為沒有空調(diào)、無線網(wǎng)等各種理由離職。

  山東領(lǐng)品總經(jīng)理張杰則表示,因為疫情原因,他們參加不了線下的展會,也出不了國,更多是全情投入線上。但線上流量精準(zhǔn)度很低,尤其在五六年前,很多流量都可以稱之為無效流量。" 今天給客戶發(fā)個信息,可能很久不會得到回復(fù),也可能就石沉大海了。"

  如何轉(zhuǎn)型升級,一些企業(yè)開始從數(shù)字化著手。

  三、借助平臺出海,形成產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)

  山東領(lǐng)品成立于 2017 年,2018 年進入激光裝備行業(yè),據(jù)張杰介紹,他們堅持幾個原則,所有產(chǎn)品只圍繞激光行業(yè)上下游延伸、配套,唯一要保證的是目標(biāo)客戶群體是同一類人。

  也是在這一年,領(lǐng)品開始借助阿里巴巴國家站等平臺做出海業(yè)務(wù),據(jù)張杰介紹,通過線上外貿(mào)平臺,買家可以多維度地看到中國激光機械企業(yè)的工廠實力、產(chǎn)品詳情、銷售數(shù)據(jù)和買家評價,從而快速建立信任,打破空間和時間的限制,快速下單。

  以 2021 年 3 月新貿(mào)節(jié)為例,山東領(lǐng)品最快 18 小時內(nèi)成交新客戶訂單,對于機械工業(yè)行業(yè)來講,這個速度是此前傳統(tǒng)貿(mào)易方式下難以想象的。"2018 年我們的銷售額是 900 萬,2019 年突破 4000 萬,到了 2021 年截至 10 月銷售額是 2.5 億,已完成今年的既定目標(biāo)。" 張杰介紹。

  數(shù)字化轉(zhuǎn)型不僅僅體現(xiàn)在營銷層面,數(shù)字選品也讓中小外貿(mào)企業(yè)從中受益。

  山東銳圖激光是激光機械行業(yè)的新手,卻以 6000 萬元年銷售額成為黑馬?偨(jīng)理馬同偉介紹,亞鑫華集團,原本從事建材和木工機械行業(yè),是在入駐阿里國際站做跨境電商貿(mào)易時,借助平臺的數(shù)據(jù)分析,發(fā)現(xiàn)激光的線上外貿(mào)市場潛力很大,行業(yè)不缺買家,缺少的是優(yōu)質(zhì)供給。

  同時,激光機械設(shè)備價格下降,同一款設(shè)備的單價已從 5 年前的的 80 萬降到了現(xiàn)在的 15 萬。門檻的降低,讓激光設(shè)備客戶群體變得更寬廣,很多之前對高價激光設(shè)備望而卻步的小型工廠,都對引入激光設(shè)備有迫切需求。

  因此,亞鑫華果斷進入這個賽道,創(chuàng)立了銳圖激光,第一年銷售額就突破 6000 萬人民幣。" 現(xiàn)在銳圖 95% 的業(yè)務(wù)獲客,來自阿里國際站,每年業(yè)務(wù)增速有 50%。" 馬同偉介紹。

  " 更多企業(yè)加入激光機械領(lǐng)域,也讓濟南快速擁有了激光機械的產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)。" 阿里巴巴國際站高級行業(yè)運營專家王曉冬表示:" 目前不僅在阿里國際站上,即使在谷歌上,搜索激光機械設(shè)備,搜索結(jié)果會出現(xiàn)大量山東濟南的激光企業(yè),而不是傳統(tǒng)線下激光產(chǎn)業(yè)聚集的武漢和深圳企業(yè)。以至于很多國外中小買家認為,中國的激光機械產(chǎn)業(yè)帶就在濟南。"

  阿里國際站為有一定基礎(chǔ)能力的商家提供專業(yè)指導(dǎo),降低運營成本。跨境貿(mào)易的全部流程,從交易達成,到物流、報關(guān)、支付結(jié)算、匯兌、退稅、金融等,均可在線上完成。數(shù)字化新外貿(mào)每個環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù),都為商家沉淀獨一無二的數(shù)字資產(chǎn)和信用名片,幫中小微企業(yè)融資,更讓遠隔重洋的買賣暢通且持久。

  中國中小企業(yè)協(xié)會跨境電商專家委員會主任王德力表示,未來兩三年里,濟南激光機械跨境出海仍然要秉承專精特新特色,同時要做出差異化。像阿里國際站這樣的平臺為中小企業(yè)出海提供了非常好的橋頭堡和載體,當(dāng)中小企業(yè)拓展全球市場時,面臨著海外市場網(wǎng)絡(luò)少,售后服務(wù)不夠完善,可以依托于海外倉在全球的網(wǎng)絡(luò),近距離觸達目標(biāo)客戶,給客戶帶來更多的價值和客戶體驗度。

  以上內(nèi)容由"億邦動力網(wǎng)"上傳發(fā)布,江蘇激光聯(lián)盟陳長 ** 載

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